Воронка продаж: 2-я часть "Этапы продаж"

0. 550 16.10.13 23:05 Сейчас в теме
Продолжая тему «Воронки продаж», в первую очередь хотелось бы внести ясность в употреблении данного термина. Не смотря на весь Великий и Могучий русский язык, хотелось бы отметить, что искажения начинаются уже на этапе перевода этого термина на русский язык.

Перейти к публикации

Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. tolyan_ekb 188 29.10.13 15:31 Сейчас в теме
Спасибо за продолжение. Узнаю все больше и больше.
2. Evgen.Ponomarenko 550 29.10.13 15:53 Сейчас в теме
(1) tolyan_ekb,
Спасибо, на добром слове...

Мне кажется, что статья вышла слишком объемной...
Но я не смог разбить её на более мелкие части, в таком бы случае, мне кажется, она могла бы потерять бы целостность.

Я надеюсь, мне удалось:
1) дать четкие определения,
2) показать разницу между "потребительской воронкой" и "воронкой продаж",
3) показать разницу метрик между привлечением нового клиента и его удержанием
4) обозначить тему лидогенерации
6) показать, что система мотивации должна быть комплексной, особенно, если она выражается в денежном выражении
8) обозначить, что в идеале процесс привлечения клиента, должен завершиться повторной покупкой.
9) особо подчеркнуть важность работы с возражениями и недовольством.
10) и много другое...
3. Shagzhin 79 29.10.13 22:16 Сейчас в теме
Самое сложное в этом деле - разработать эти воронки продаж для конкретной компании (бизнес-процессы, встроенные в основную программу с учетными документам). После этого - автоматизировать и перестроить отдел продаж. Вещь понятная, интересная. Коммерческие директора понимают тоже, но внедрять это, как правило, не благодарное дело. Продавцы по сути общительные товарищи, в их компании всегда приятно, но вот что касается учета и порядка...

Делал проекты, доработки даже. Все работает, удовольствия нет ))))
У своей компании тоже воронки продаж создавал. Сам, вроде, делаешь для себя - сразу интересно. Решил тогда, что коммерс должен сам себе внедрять. А внешний спец активно помогать. Теперь мотивируем и курируем. Думаю, у Вас это хорошо получится.
5. nurpoz 1025 30.10.13 11:27 Сейчас в теме
(3) Shagzhin,

Этапы воронки просто надо раскидывать между различными специалистами отдела продаж. Иначе получается, что в воронке будет только один специалист, зачем ему наводить порядок там, где он и так интуитивно разбирается? Для директора? Слабая мотивация.
А вот если как в разработке задачи разделены, то для их стыковки необходимо будет налаживать "протоколы" передачи задачи от одного специалиста к другому, тогда и регламенты и воронка начинают работать.

п.с. просьба выделять цитаты тегами, очень неудобно читать ваши ответы кому-либо.
Vladimir Litvinenko; Evgen.Ponomarenko; +2 Ответить
8. Evgen.Ponomarenko 550 30.10.13 11:40 Сейчас в теме
(5) nurpoz,
п.с. просьба выделять цитаты тегами, очень неудобно читать ваши ответы кому-либо.

Поддерживаю, выделение цитат - следует считать хорошим стилем.
6. Evgen.Ponomarenko 550 30.10.13 11:36 Сейчас в теме
(3) Shagzhin,
Самое сложное в этом деле - разработать эти воронки продаж для конкретной компании (бизнес-процессы, встроенные в основную программу с учетными документам).

Ой и не говорите. Реализация б/п в рамках платформы 1С - "Полная белиберда" Deadline.Белинда(С)

Если меня вынудят внедрять б/п на механизмах 1С - дабы избежать бесчестья придется сделать себе
сэппуку (харакири наоборот)
4. integragirl 30.10.13 07:22 Сейчас в теме
Спасибо Вам, отличная статья, рассказывает обо всем понемногу, отлично структуризирована.
Ovrfox; Cyberboy; Evgen.Ponomarenko; +3 Ответить
10. Evgen.Ponomarenko 550 30.10.13 11:45 Сейчас в теме
(4) integragirl,
Спасибо Вам, отличная статья, рассказывает обо всем понемногу, отлично структуризирована.


Стараюсь... На самом деле на структуризацию уходит много времени, но мне кажется - это того стоит.
Пытаюсь выдержать идею mind-карт, благо, что ИС позволяет перелинковать все свои статьи.
7. Evgen.Ponomarenko 550 30.10.13 11:37 Сейчас в теме
На самом деле важно не само программное обеспечение, а системный подход.
Ведь на самом деле Воронка продаж - это обычная таблица, как и сотни других. Существуют методики,
которые позволяют с помощью маркеров и стикеров эффективно организовать процесс продаж.
Автоматизация такого процесса - одно удовольствие.
9. nurpoz 1025 30.10.13 11:44 Сейчас в теме
(7)
Самое главное вы не написали: ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО нужна воронка продаж? И какими СРЕДСТВАМИ это "для чего" достигается? Надеюсь на раскрытие этой темы.
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить
11. Evgen.Ponomarenko 550 30.10.13 12:17 Сейчас в теме
(9) nurpoz,
Самое главное вы не написали: ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО нужна воронка продаж? И какими СРЕДСТВАМИ это "для чего" достигается? Надеюсь на раскрытие этой темы.


Спасибо, за замечательный вопрос.
Я думаю в нашей работе на все нужно смотреть через призму ответов как минимум на вопросы:
С КАКОЙ ЦЕЛЬЮ?
КАКИЕ ЗАДАЧИ НУЖНО РЕШИТЬ?
КАКИМ СПОСОБОМ?

Мне не удается ответить на эти вопросы в рамках одной статьи, по этому и был задуман целый цикл статей.
Последняя статья должна будет содержать "Общие технические требования" к СРЕДСТВАМ.
Я думаю, если статья попадет в точку, то в комментариях должны появиться,
те инструменты, которые будут максимально соответствовать заявленным требованиям.
В идеале - это будет отправной точкой для разработки адекватного ИНСТРУМЕНТА.
12. Evgen.Ponomarenko 550 30.10.13 12:54 Сейчас в теме
(9) nurpoz,
Самое главное вы не написали: ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО нужна воронка продаж? И какими СРЕДСТВАМИ это "для чего" достигается?

В догонку: В основном первая и вторая статья отвечают на вопрос "ПОЧЕМУ".
13. nurpoz 1025 31.10.13 14:09 Сейчас в теме
14. Evgen.Ponomarenko 550 31.10.13 17:11 Сейчас в теме
(13) nurpoz,
что?

Можно развернуть подробнее, что стоит за вашим, "что".
Боюсь, я могу Вас неправильно понять )
16. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 10:15 Сейчас в теме
(13) nurpoz,
) "Почему" что?

Я понимаю, что ему можно считать полностью раскрытой, если читатель смог получить ответы на весь комплекс
вопросов: "Что, Как, Где, Кто, Когда, Почему, Зачем (с какой целью)." Увы, ответить комплексно на эти вопросы в рамках одной статьи практически не возможно - это задача всего цикла статей. Если у Вас есть конкретный вопрос, я могу попытаться ответить на него в рамках комментариев.
15. ben19791010 01.11.13 06:00 Сейчас в теме
Вобщем тема весьма интересная.
Что или кто определяет мою потребительскую воронку?
Допустим, зная, что я "рыбак",- какие товары можно мне предложить??? Воблеры, блесны, спининги, экипировку? Не зная, предлагать что-либо мне(тем более по телефону)-это тыкать пальцем в небо...
Даже если хитрый "менеджер", определил для себя круг потребителей (пусть это рыбаки)- то с вероятностью всего лишь 20% он может заинтересовать "меня" по телефону, если конечно с первого же раза угадает, что мне нужны стельки и перчатки с подогревом, а не блесны или удочки.
Вобще идея со звонками потребителю какая то странная...скорее всего можно было поставить верхним пунктом "звонок заинтересованного консьюмера" :) это было бы более правдоподобно...ведь маркетинговые исследования и реклама- должны приносить хлеб(в виде звонящих-идущих на контакт) Т.е. интересна другая методология- кроме спамов информативных звонков- "постите Вы не могли бы уделить немного времени,- я бы хотела обсудить с Вами пылесос Омас"
- "Блин, да конечно, без проблем- давай обсудим, я же уделю не свое время, а работодателя!
Вобщем хотелось бы узнать с чего на самом деле может начаться путь...что может толкнуть меня на скользкую дорожку постоянного клиента(кроме эротического массажа, конечно же) ;)
17. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 12:29 Сейчас в теме
(15) ben19791010,
Вы знаете, вынужден с Вами согласиться, уж очень часто мы становимся жертвами неадекватной рекламы, то ли
с подачи бестолкового продавца, то ли с подачи близорукого маркетолога, выбравший не тот сегмент и не те средства.

Очень жаль, что в нашем мире, слишком мало настоящих профессионалов умеющих создавать
продукты и доносить их до потребителя. Приходится жить на фоне постоянных информационных шумов, на фоне, которого информация о нужном и качественном продукте без сожаления отправляется в корзину со спамом.

Вопрос, который вы подымаете, очень обширный и интересный, но выходит за рамки, моего цикла статей.
НО, мне удалось заинтересовать моего друга, эксперта в области продаж, опубликовать серию статей
о телемаркетинге. Он уже начал писать свою первую статью. В ней я видел ответ на ваш вопрос. Так, что я думаю
вам будет интересней с ним обсудить детали, которые вам интересны. Я думаю тема телемаркетинга в сегменте b2b,
будет многим интересна.
ben19791010; +1 Ответить
18. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 12:32 Сейчас в теме
(15) ben19791010,
Вобщем хотелось бы узнать с чего на самом деле может начаться путь...что может толкнуть меня
на скользкую дорожку постоянного клиента(кроме эротического массажа, конечно же) ;)


Был у меня очень показательный случай. Если считать процесс приема на работу программиста, актом купли-продажи, то история будет уместна в рамках ответа на ваш пост:
Общаясь с очередным кандидатом на должность программиста, я вдруг почувствовал чувство глубокого уважения и доверия к одному из кандидатов. Приняли его на работу. В итоге, человек продемонстрировал полное отсутствие структурного мышления, даже по прошествию 2-лет, не смотря на все мои попытки научить его программировать.
К сожалению, есть люди которым это не дано. Уволить его мне не позволили обстоятельства.
Зато его талант производить впечатление, не раз приносил нам ПРИБЫЛЬНЫЕ проекты. Его главная задача - "Преселинг", формирование интереса у клиента.Оказалось, что к "Селингу" его допускать нельзя. Так, как он обещал слишком много и выполнение его обязательств было способно загнать в УБЫТОК любой проект.

Так вот, уже потом выяснилось, что этот человек в юности серьезно занимался в театральном кружке, их учили, чувствовать аудиторию, управлять восприятием целого зала. Для него не составляет труда вызвать "чувство удовлетворения" у клиента, даже не приближаясь к нему. У него талант тантрического воздействия на собеседника.

С тех пор, принимая важные решения, я стараюсь уйти из зоны влияния собеседника. Перед принятие окончательного решения, провести анализ на сколько мои ощущения реально подтверждаются фактами. С тех пор я кандидатам-программистам даю задачи, которые требуют для решения системного виденья, увы как оказалось, такие кадры встречаются крайне редко.
Vladimir Litvinenko; tango; +2 Ответить
19. tango 493 01.11.13 12:39 Сейчас в теме
(18) пресейлера стоит попробовать на сдачу проектов
20. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 12:51 Сейчас в теме
(19) tango,
С общей точки зрения - может быть, как вариант.
Но в данном конкретном случае, у данного человека наблюдается паталогическое нарушение механизма причинно-следственных связей.
Причем, это касается только вопросов ИТ. По жизни адекватный, нормальный человек, примерный семьянин. В юности сам реставрировал раритетные мотоциклы. Просто ИТ - не его жизненный путь. Он это понимает, но путь Айтишика ему интересен. Его проблема известна только мне, для остальных - он мегапрофи ))))
21. tango 493 01.11.13 13:10 Сейчас в теме
(20) "нарушение", возможно, не точное описание
я бы сказал, "у него отличная от "среднего" когнитивная модель"
было бы интересно разобраться с его моделью (академически :))
**
по ходу 1с-программисту не надо знать, что инфа передается в бинарном виде
и это нормально (в смысле не помешает жить и работать) - если 1снег не знает этого
например, если он из бухгалтеров

нашего товарища "переклинило" где-то в другом месте
интересно, собственно, в каком именно
22. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 13:38 Сейчас в теме
(21) tango,
нашего товарища "переклинило" где-то в другом месте
интересно, собственно, в каком именно


Мне кажется, его "переклинило" в то время, когда он выбрал не свой "путь".
К сожалению, в нашем городе, не имея связей достойную оплату можно получить лишь став программистом.

Увы не каждому это дано. В условиях неопределенонности у него плохо получается
провести сначала АНАЛИЗ, а затем СИНТЕЗ. Он воспринимает мир ЦЕЛИКОМ. Он не может разделить его на части.
Он ЧУВСТВУЕТ мир и управляет им не разделяя его на отдельные элементы. Есть такой тип людей.
В принципе, я видел много успешных фирм, которыми управляют пары людей. Один - чувствительный харизматик, другой - аналитик.
Первый обеспечивает связь с внешним миром, второй рационально использует имеющиеся ресурсы. Вместе - они сила. Но стоит им разругаться - фирме наступает конец.
23. tango 493 01.11.13 14:10 Сейчас в теме
(22) интересно, какой эти люди видят связь между причинностью и стрелой времени
24. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 14:31 Сейчас в теме
(23) tango,
Мне кажется, что восприятие стрелы времени не зависит от типа мышления, и носит универсальный характер
для всех людей. Не даром Хронос («время») — верховное божество в древнегреческой мифологии.
А вот само ощущение времени может изменяться от конкретного состояния конкретного человека.
25. tango 493 01.11.13 14:40 Сейчас в теме
(24)
1. хронос таки был опущен, и основная его фишка - пожирание своих детей, за что, собственно, и был ими опущен
2. от состояния - да. да и в нормальном состоянии у каждого свое. у меня есть когнитивная моделька для этого, но я ее (пока еще) не формулировал. ощущение есть у каждого, но у каждого свое
3. (23) был не об этом. а о том, как эти люди соотносят идею (ощущение) времени с каузальностью
26. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 15:12 Сейчас в теме
(25) tango,
1. хронос таки был опущен, и основная его фишка - пожирание своих детей, за что, собственно, и был ими опущен

Вы говорите о Кроносе, разница в одну букву. Да конфликт был, но пожирание это скорее "метафора", которая отражает непримиримость конфликта. К стати борьба Титанов и Богов, очень интересная тема, изучение которой, к моему удивлению привела, к старославянским верованиям, которые как мне показалось, куда более продвинутее чем Христианство, Ислам и Буддизм (вместе с их клонами).
2. от состояния - да. да и в нормальном состоянии у каждого свое. у меня есть когнитивная моделька для этого, но я ее (пока еще) не формулировал. ощущение есть у каждого, но у каждого свое

Здесь мне кажется, что в безрезультатной попытке найти ответ на вопрос "в чем смысл жизни", обнаруживается, что ответ на него находится не внутри когнетивной модели, а за её пределами. Мне кажется, что поведение человека на 80% определено его функциями, который он выполняет в системах высшего порядка, которые находятся за пределами его понимания. Но я с вами согласен и мне интересны ваши догадки.

3. (23) был не об этом. а о том, как эти люди соотносят идею (ощущение) времени с каузальностью

Мне право не удобно, но можете дать определение термина "каузальность", я им ни когда не пользовался.
27. tango 493 01.11.13 15:28 Сейчас в теме
(26)
куда более продвинутее
куда же? "вообще" продвинутее?

не внутри когнетивной модели, а за её пределами
сущность когнитивного моделирования такова, что позволяет выйти за барьер Гёделя. (это между прочим, чисто христианская фишка. т.е. "сюда" христианство "более продвинуто")

в безрезультатной попытке найти ответ на вопрос "в чем смысл жизни"
отчего же безрезультатной? конец - всему делу венец. цель жизни - смерть, это даже в секулярной философии один из вариантов. другое дело, что не всем понравится...

Мне кажется, что поведение человека на 80% определено его функциями, который он выполняет в системах высшего порядка, которые находятся за пределами его понимания.
тут таки опять по-разному. если ограничиться выборкой по россиянским русским, то процент хорошо представлен религиозностью "православных" - процентом "ходящих" в церковь на Пасху
ну, т.е. в среднем по больничке - далеко за 1%, эдак 0.01, и это еще хорошая оценка
... пожалуй, уточню позицию: лобзания кирюшки с путиным я отношу к явлениям антирелигиозного порядка. как и самого кирюшку. как и стояния ельцина/путина/медведева со свечками

Но я с вами согласен и мне интересны ваши догадки.
приходите еще

легко каузальность
не путать с казуальность
Прикрепленные файлы:
Vladimir Litvinenko; +1 Ответить
28. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 16:09 Сейчас в теме
(27) Tango,
сущность когнитивного моделирования такова, что позволяет выйти за барьер Гёделя. (это между прочим,
чисто христианская фишка. т.е. "сюда" христианство "более продвинуто")


Вся проблема заключается, что с помощью логики, мы можем объяснить, то что уже и так знаем.
Реально новые знания - приходят из внешнего источника, через интуитивное озарение.

Я предлагаю свернуть наш прилюбопытнейший диалог, в виду явного отклонения от темы.
А я как нибудь опубликую статью на тему, которая будет интересна нам обоим. Там и погуляем ))))
29. tango 493 01.11.13 16:17 Сейчас в теме
(28) ок. маленькая ремарка
с помощью логики, мы можем объяснить, то что уже и так знаем

логика - не для объяснения себе
логика - инструмент/средство коммуникации
30. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 16:27 Сейчас в теме
(29) tango,
Я не берусь утверждать, но мне кажется, что логика в коммуникациях верно передает смысл от одной
системы к другой, если обе системы имеют тождественные определения базовых понятий.
В противном случае, наступает ошибки коммуникаций и различные на этом фоне недоразумения.

Вы попробуйте объяснить 5-летнему ребенку, что такое Солнце.
Он вас загонит в логический тупик на пятом уточняющем вопросе.
31. tango 493 01.11.13 17:07 Сейчас в теме
(30) блин, такие темы не кончаются. точнее кончаются, но не пятом витке :)
солнце - хороший пример ограниченности "научной картины мира"
а луна так вообще гуляет как хочет по орбите, наверное не знает про ньютона :)
32. Evgen.Ponomarenko 550 01.11.13 17:17 Сейчас в теме
(31) tango,
В данном случае солнце был пример из жизни, мой ребенок как-то в 4 года спросил:
"Пап, а что такое Солнце?",

А в остальном я с вами полностью согласен. )))
33. cybjavax 31 14.11.13 23:58 Сейчас в теме
Спасибо, очень интересно и познавательно.
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить
34. Evgen.Ponomarenko 550 15.11.13 10:55 Сейчас в теме
(33) cybjavax,
Спасибо за отзыв. В таком случае, я думаю вам интересно будет прочитать:

http://infostart.ru/public/197212/ "Три принципа оптимизации бизнес-процессов"

http://infostart.ru/public/197310/ "Иерархия целей компании"

И другие мои статьи... К сожалению они были написаны в то время,
когда мне еще не были известны принципы функционирования ИС...
и статьи не попали в общий фокус внимания.

Желаю приятного чтения )
Vladimir Litvinenko; +1 Ответить
35. eugen91 03.04.14 17:11 Сейчас в теме
Отличная показательная инфорграфика. спасибо было очень полезно!
36. Evgen.Ponomarenko 550 27.04.14 12:13 Сейчас в теме
(35) eugen91,
хех... если не увязну в мелочах, обещаю выложить конфу с конкретными примерами.
37. arktika1 19.05.14 21:51 Сейчас в теме
Мне понравилась статья
очень подробно рассказывается о воронке
при условии что я эти вопросы сейчас изучаю здесь очень подробно и расширенно
спасибо.
38. Evgen.Ponomarenko 550 19.05.14 21:58 Сейчас в теме
(37) arktika1,
Для того и старался - думающим в помощь! Если все пойдет по плану, то месяца через два выложу готовый Кейс.
39. tr75 23.05.14 13:18 Сейчас в теме
Хорошо причесывает мысли
40. tr75 24.05.14 07:16 Сейчас в теме
Все что нужно это пройти все уровни воронки.
41. Evgen.Ponomarenko 550 26.05.14 16:36 Сейчас в теме
(40) tr75,
Как говорится: "Вначале было слово."
42. Шёпот теней 1767 17.12.18 15:33 Сейчас в теме
прочитал с интересом ... но без восторга...
старое обозвали новым ... видимо денежек больше хочется ... ясень пень ....

по-русски "воронка продаж" это коэффициент полезного действия (т.е. КПД) продажника и потребителя!

1. продажника -> потребителя - это будет называться "воронка продаж"
2. потребителя -> продажника - это будет называться "потребительская воронка"

как измерять эту КПД это дело десятое - каждый сам установит правила. как говорится "о вкусах не спорят"

проблема в другом, как мне кажется, нет у нас этих воронок пока нигде ... ибо нет запроса на экономический анализ ...будет запрос появятся и воронки (КПД)

... вотКПДвотКПИвотКПЭвот ...
43. Evgen.Ponomarenko 550 17.12.18 23:31 Сейчас в теме
(42)
На самом деле...я просто собрал нужные мне знания в одном месте... скорее даже для себя лично.

Недавно был на одном интересном мероприятии. Хакатон для студентов проводили...

Задача была запустить стартап с нуля за 48 часов.
Просто в шоке - 25 команд и не одна ни бум бум в экономике...

Сейчас, чтобы быть в тренде нужно быть технарем раз, продаваном два, управленцем три и философом четыре.

А у нас экономическая теория у технарей вызывает аллергию.
И я их прекрасно понимаю, когда лопатил 500 страниц политэкономии, штудировал 500 бухгалтерских счетов. 1000 счетов МСФО - МРАААК!!!

А ларчик просто открывался для счастья много не надо:
-Всего лишь 4 счета, регистр доходов и регистр расходов.
-Классификация затрат на переменные прямые, переменные накладные и постоянные.

ВСЕ! БОЛЬШАЯ ЖИРНАЯ ТОЧКА ))))

А вы говорите КПД.... Какое может быть КПД у мировой экономике когда в её теории 99% воды?
44. Шёпот теней 1767 18.12.18 09:24 Сейчас в теме
(43) …. )))))))))))))))) !!!!

хакатоны всякие … ну собрались ребята поговорить. удаль свою молодецкую, так сказать, продемонстрировать ! Словечки всякие, новые друг-друг по-высказывать … скукота ….

дело делают немногие! как говорится "наградить непричастных. наказать невиновных."

существует много версий БУ! как по странам Российская (СССР), Французская, Американская, Немецкая и Английская. и у каждой свои подвиды. но в целом они сходятся в одном в наличии и количестве ПланаСчетов !!! и везде !!! везде их около сотни.

Изобретать новую бухгалтерию пытались после революции. там много чего интересного пытались сделать !!! и пытались идти и вашими стопами - минимизировать всё-что можно и даже больше - отказаться от БУ !!!

если вы сделаете краткий экскурс в историю БУ СССР и по БУ странам, дадите нам это прочитать и почитать !!! - то многие вопросы, у нас всех, отпадут и нам всем будет интересно !?

не-е-е... ну, конечно можно заново открывать новое - старое !!! обзывать это новыми словами !? смотреть в зеркало и говорить что наверное моя бабушка была дворянкой ?! тогда да ! только "хакатоны " и только они !!!

...вотБУвот...
45. alex_4x 82 28.05.20 18:46 Сейчас в теме
Расскажите о методах оценки эффективности работы менеджеров в соответствии с принципами воронки продаж.
Как должны выглядеть ключевые показатели оценки их эффективности? Что может, что должен и как может контролировать руководитель отдела продаж в работе менеджеров? Я понимаю, что тема весьма широкая, но думаю есть какой-то универсальный список таких ключевых показателей.
Оставьте свое сообщение
Вопросы с вознаграждением