Итак, в своей замечательной книге «Не рычите на собаку», Карен Прайор произвела настоящую сенсацию, рассказав, насколько важны в нашей жизни подкрепления.
С помощью грамотного подкрепления можно добиться того, чтобы ненавидящий вас начальник стал обожать вас, муж спешил с работы домой, дети слушались, а вы получали невероятное удовольствие от жизни.
Карен Прайор очень много работала с самыми разными животными, изучая их и дрессируя и оказалось, что принципы обучения идентичны и для морских котиков, и для менеджеров среднего звена.
Что такое подкрепление? Это позитивное или негативное воздействие на собеседника, произошедшее сразу после поведения, которое вы бы хотели бы закрепить или убрать. Оказывается, отрицательные подкрепления работают из рук вон плохо. Поэтому в работе лучше опираться на положительные вещи. Используя их, вы можете добиться того, что коллеги будут встречать вас в офисе дружными аплодисментами, начальник – живо интересоваться вашими делами, а клиенты – звонить лишь в удобное для вас время.
Во время переговоров вы можете поощрять оппонента в тот момент, когда он идет вам навстречу. Поощрения эти могут быть совсем незаметные, например, вы можете предложить ему угощение, улыбнуться или сказать что-то вроде: «Сразу видно, что вы настоящий профессионал!».
Вспомните, в хороших ресторанах всегда есть «комплимент от шеф-повара», который увеличивает размер чаевых. Такими действиями вы можете управлять поведением противоположной стороны гораздо эффективнее, чем с помощью «секретных техник НЛП».
Вот вам на заметку семь способов, как заставить любого перестать делать то, что вам не нравится. Для конкретных примеров механизма их работы возьмем два модельных объекта: лающую собаку в вашем дворе и ленивого подчиненного. Что мы можем сделать, чтобы избавиться от их нежелательного поведения?
«Всех убить»
Действенный способ, когда вам не жаль собаку или вы можете обойтись без сотрудника. В этом случае убийство собаки и увольнение недовольного работника избавит вас от этой проблемы. Но обязательно приведёт к конфликту и, по сути, не решит проблему, а уберет ее из поля вашего зрения. Примеры использования: вы крадете собаку или удаляете ей связки путем хирургического вмешательства. Сотрудника выгоняете или… см. выше.
«Наказать»
Самый распространенный способ. Мы ругаем ребенка, выговариваем соседям, штрафуем сотрудников, наказываем оппонента за отстаивание своей позиции страшными историями о том, что с ним будет, если он не согласится на наши условия. Обычно ситуация становится хуже. Но вместо того, чтобы использовать новый подход, мы, чаще всего, просто усиливаем наказание. В итоге, сотрудник получает строгий выговор и двойной штраф, ребенок – ремня, оппонент загнан в угол и начинает строить козни. Способ может быть эффективен лишь в самом начале появления нежелательного поведения.
Примеры использования: вы бьете собаку или обливаете ее водой. Сотрудника ругаете перед коллективом, вызываете его на ковер, грозите понизить зарплату, лишаете премии.
«Отрицательно подкрепить»
При помощи неприятных действий мы стараемся не допустить возникновения нежелательного нам события. Начальник начинает кричать на вас сразу же, как только вы заводите речь о поднятии зарплаты. В любой другой ситуации он – само очарование. И в следующий раз вы уже подумаете – а стоит ли заводить этот разговор? Супруга может делать обиженный вид или не разговаривать с вами, когда вы выпили пива с друзьями. Во время переговоров вы можете хмурить брови, если оппонент начинает склонять вас к неприемлемым уступкам. Эти воздействия могут быть практически незаметные, но их отлично считывают практически все, кроме кошек и диких животных. Поэтому волки не могут ходить на поводке.
Примеры использования. Лающая собака: вы ослепляете собаку мощным фонариком и выключаете его, когда собака перестает лаять. Ленивый сотрудник: вы устраиваете ему тотальный контроль и, когда он не укладывается в заявленные сроки, просто просите задерживаться на работе для заполнения нудного отчета до тех пор, пока он не почувствует связь между отчетом и проваленным заданием.
«Погасить»
Ребенок ноет, потому что, в конце концов, ему купят шоколадку. Если на нытье не обращать внимание – он прекратит. Шум перед планеркой затихнет сам через несколько минут, если руководитель будет молчать и не реагировать ни на что. Ваш оппонент, сыпящий аргументами, может смутиться, если не увидит в вас ожидаемой реакции и тут же станет готовить себе пути к отступлению вопросами типа: «Вы считаете иначе?». Иногда дать немного воли – полезно.
Примеры использования. С собаками не работает – они сами себя раззадоривают. Бунтующий или ленивый сотрудник: если сотрудник, таким образом, пытается привлечь к себе внимание, то игнорирование его поведения заставит его искать другие пути.
«Предложить несовместимое»
Если ваш собеседник во время разговора хрустит пальцами и вас это дико раздражает – дайте ему посмотреть какие-то документы, попросите записать что-то за вами. Он не сможет одновременно писать и хрустеть пальцами. Данный метод очень хорошо работает в самообучении.
Примеры использования. Обучите собаку команде «Лежать» и кричите ей, когда она начинает лаять. В положении лежа собаки не лают. Отправьте сотрудника на обучение, дайте ему срочное задание, пусть он сделает мотивирующий ролик для всех сотрудников компании.
«Привязать к сигналу»
Отличная уловка, когда уже ничего не работает. Дети шумят в машине? Научите их играть в игру «Шумим как можно громче!» и они будут ждать вашей команды, чтобы пошуметь. В одной компании к директору можно было обращаться с вопросами только когда на двери его кабинета появлялась табличка «Свободен».
Примеры использования. Обучите собаку команде «Голос» и давайте какое-нибудь лакомство после этого. Без команды она уже не будет лаять. Сотрудникам учредите время, когда они могут дурачиться как хотят.
«Сменить мотивацию»
Если вы покормите ребенка перед походом в магазин, то он не будет клянчить у вас купить ему чипсы. Если вы будете соглашаться с воинственно настроенным оппонентом во всем, то ему незачем будет переубеждать вас, а вы сможете донести до него свою позицию.
Примеры использования. Лающей собаке скучно и одиноко. Займите ее сильнее днем, чтобы она устала, пустите ее в дом или купите вторую собаку. Платите ленивому сотруднику только за выполненную работу. Используйте «Принцип сарая»: «Строим, как сумасшедшие, потом расходимся». Так в Голливуде снимают блокбастеры.
***
Попробуйте изменить чье-то поведение, используя эти способы. Поодиночке или комбинируя. Прелесть их в том, что они основываются не на словах, а на действиях. Ваш оппонент может не соглашаться с вашими словами, но он не может не реагировать на ваши поступки. И если вы делаете все корректно, то он даже не заметит, что стал вести себя иначе и тем более не заподозрит вас в манипуляции.
В скором времени – с 16 января 2018 – я проведу уникальный онлайн-курс по основам ведения переговоров. Запись открыта.
Также в декабре планирую провести ещё один бесплатный вебинар (с предыдущим можно ознакомиться здесь), на примере есть несколько интересных тем. Коллеги, помогите определиться, какая из обозначенных тем была более интересна конкретно Вам? Небольшое голосование чуть ниже.
