Простой способ повысить шансы на победу, переговоры без поражения. Тонкое искусство переговоров для специалистов по 1С и не только. Часть 2

0. user809424 197 07.11.17 13:55 Сейчас в теме
После своей предыдущей публикации https://infostart.ru/public/690718/ получил много сообщений с вопросами. Один из наиболее часто повторяющихся – о том, как повысить шансы на победу в сложных переговорах, если этому никогда не учился? Конечно, от это вопроса веет верой в Гарри Поттера и его волшебную палочку, но мы точно знаем, что правильный ответ есть. Используйте принцип «всегда вдвоем». Это одна из самых простых и самых сильных манипуляций в переговорах.

Перейти к публикации

Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. r2d255 07.11.17 15:45 Сейчас в теме
Интересны были бы конкретные кейсы из жизни 1с, а не общие тезисы по переговорам.
Например : как донести клиенту, что его проект нельзя посчитать наперед, когда он просит сказать стоимость внедрения.
2. gradi 5 07.11.17 17:25 Сейчас в теме
(1) присоединяюсь к вашему вопросу.
9. Dream_kz 109 10.11.17 14:46 Сейчас в теме
(1) Все очень просто, считаем примерно с запасом, умножаем на 3,14 и говорим клиенту. А потом вытираем слезы купюрами, когда клиент согласился =)
14. user809424 197 19.11.17 17:13 Сейчас в теме
(1) Николай, у нас есть разборы типовых ситуаций из жизни 1С, делали в прошлом году, видео попрошу коллег выложить.
3. Olga_aku 07.11.17 20:08 Сейчас в теме
Спасибо. Очень интересный совет.
4. boln 1024 07.11.17 21:55 Сейчас в теме
Схема проста: один из вашей «двойки» четко обозначает несогласие с мнением оппонента, в второй неожиданно соглашается, встает на сторону оппонента, начинает отстаивать его интересы. Оппонент, получая неожиданную поддержку, уже видит вашего коллегу своим союзником, он воодушевляется, он доволен. Но затем, по ходу встречи, ваш партнер начинает сомневаться, что его первоначальная позиция верна. Ваш оппонент начинает тревожиться – как же так, он теряет союзника! Никто не хочет быть один – вспомните себя: сколько раз вы шли на невыгодные для себя условия только потому, что не хотели ссориться с другим?
Этот ход, конечно, имеет шанс на удачу, но только если оппонент слабак и психастеник. Если оппонент, говоря брутально, "мужик с яйцами", то его на мякине не проведешь: он твердо сознает, что вы пришли вместе - следовательно, вы одна команда, и не купится на "борьбу нанайских мальчиков".
Irwin; lx@; baracuda; TODD22; +4 Ответить
5. ogre2007 258 07.11.17 22:16 Сейчас в теме
Тонкое искусство ... Используйте принцип «всегда вдвоем»

Улыбнуло. Батенька, не изобретайте велосипед. Знание своего продукта и бизнеса заказчика вполне достаточно. При условии, что у вас нормальная репутация. А если так неймется без теории, базовое понимание СПИН и в путь! И не бойтесь фэйлов, у каждого, даже самого гуру есть кладбище своих клиентов.
IvanovAV; gradi; +2 Ответить
6. friend0 08.11.17 14:37 Сейчас в теме
(5)Сводить все многообразие переговоров к продаже своего продукта - это несколько расточительно.

Впрочем «всегда вдвоем» тоже звучит «уверенно», но однобоко. ИМХО баланс должен быть соблюден. Двое против одного будет для этого одного дополнительным фактором стресса, напряженности и давления. И с большой вероятности он уйдет в оборону - глухую или контратакующую. Ежели "запугивание" является возможным методом, то да - сработает. Но ежели у тебя нет "пушки", а у оппонента есть - нечего грозить южному централу.

Впрочем если вы все коллеги и у оппонента есть повод считать второго "своим" в некоторой степени - это может сработать. И на совещаниях типа два на три (но не 2/1/1/1) двое лучше одного на трех.
15. user809424 197 19.11.17 17:16 Сейчас в теме
Добрый день! Добрался до комментариев только сейчас. ) СПИН не могут использовать даже тренеры, которые его преподают. Как логика - все понятно, но использовать на практике - могут единицы, которые тренировались годами.
Абсолютно согласен про фэйлы, изменения происходят только через ошибки.
7. baracuda 2 08.11.17 15:06 Сейчас в теме
Как я вижу ситуацию.
Заходят ко мне в кабинет 2 бизнес-аналитика, и начинают "чесать" про, то что моей компании нужна ERP.
Я же уверен что УТ11 достаточно. Вдруг один из аналитиков соглашается со мной а второй настаивает на ERP.
Спустя время то что примкнул ко мне начинает сомневаться в УТ11 и тоже тянет одеяло на ERP.

Внимание вопрос??? Вы что реально думаете, что этот трюк сработает на собственниках компаний, которые не одну собаку съели, и многие из которых либо сами айтишники либо смыслят в нем???

По мне так это не совет как вести переговоры, а совет как сделать так, чтоб к тебе больше никогда не обращались.
8. papami 30 08.11.17 20:58 Сейчас в теме
(7) У каждого цирка найдется свой зритель. И у этого тоже.
boln; zqzq; Irwin; +3 Ответить
13. webester 32 13.11.17 16:27 Сейчас в теме
(7)Это не сложная ситуация. Это бессмысленная. В данном случае любая возня не имеет смысла.
16. user809424 197 19.11.17 17:18 Сейчас в теме
(7) Добрый день! Все зависит от прокаченности сторон, выигрывает тот, кто дальше видит. Собственник собственнику рознь. Если напишите, как вести себя при продаже ERP - будет круто. Для меня это странный набор букв )
10. vipetrov2 13.11.17 04:26 Сейчас в теме
За фасадом всего сказанного в 1 статье, существует более общее понятие, это не вербальный обмен информацией. А здесь можно сказать, что существуют полевые-алгоритмические структуры. Пару лет назад читал статью, что при добавлении в команду молчаливого участника эффективность команды возрастает.
А по сути в статьях ни чего полезного нет, все равно что на курсах пикапа дадут совет помыться. Ну да, для кого то полезно узнать 7 параметров, которые влияют на результат и их нужно улучшить. А по факту этих параметров сотни, по пальцам считать смысла нет. Нужен простой алгоритм выявления и формирования реакции.
sashocq; boln; +2 Ответить
17. user809424 197 19.11.17 17:21 Сейчас в теме
Увы, простого алгоритма нет, так как оппоненты разные. Если вам скажут, что есть простой алгоритм, который заставит лично вас согласиться на раз-два, вы явно не поверите и будете правы. Хотя вру, есть такой алгоритм. Как сказал кто-то из классиков:"Ничто так не меняет мировоззрение оппонента, как выстрел в ногу"
11. user861090 13.11.17 06:12 Сейчас в теме
12. ifilll 13.11.17 14:38 Сейчас в теме
Эх навались толпой! ша все проблемы порешаем ))
Оставьте свое сообщение
Вопросы с вознаграждением