Телемаркетинг

0. 11 05.11.13 00:32 Сейчас в теме
Предлагаю сегодня обсудить тему «Телемаркетинг».

Перейти к публикации

Комментарии
В избранное Подписаться на ответы Сортировка: Древо развёрнутое
Свернуть все
1. Evgen.Ponomarenko 550 05.11.13 14:53 Сейчас в теме
На сколько приведенный пример соотноситься с реальной жизнью?
2. Семен Семёныч 11 05.11.13 15:15 Сейчас в теме
Добрый день! Это общая схема диалога с потенциальным клиентом. Структура вне зависимости от рынка работает. Но ситуационный подход обязателен. Разговор как образец.
3. Evgen.Ponomarenko 550 05.11.13 15:21 Сейчас в теме
Из вашей статьи видно, что вы профессиональный трейдер, вам приходилось раскручивать клиентов на крупные контракты?
4. Семен Семёныч 11 05.11.13 15:34 Сейчас в теме
Благодарю! Существует неоднократный опыт многолетних деловых отношений.
5. nurpoz 1025 05.11.13 16:14 Сейчас в теме
Если вы сделаете 100 первых звонков в разные компании с целью продать проект длительностью от 0.5 года, то в скольких случаях вы продадите проект своим звонком? И сколько на эти звонки у вас уйдет времени?
6. Семен Семёныч 11 05.11.13 16:50 Сейчас в теме
Из 50-100 звонков в день, результативными (Вас выслушали, Вы получили необходимую информацию, обменялись контактами)будет 2-10. За неделю Ваша база потенциальных клиентов увеличивается на 10-50 контактов. За месяц Ваш список увеличивается на 40-200 контрагентов. По каждому у Вас формируется понимание по потенциале, сроках поставок, платежеспособности и т.д. Вы предоставляете свое предложение системно,напоминаете о себе согласно Вашим заметкам о следующем контакте (1 раз в неделю, месяц, квартал). Вы озвучиваете потребителю свое предложение. Если продукт потребитель приобретает системно, тогда достаточно рассылки в виде смс или по эл. почте. Необходимо наработать "историю взаимоотношений". Из десяти зерен взрастет одно, из ста - десять. Когда у Вас наработается "ком", Вы просто будете выдергивать клиента из перечня потенциальных, они должны "свариться". С первого звонка/встречи продал 1 раз.
7. nurpoz 1025 05.11.13 17:00 Сейчас в теме
У меня были приблизительно такие же показатели. Но т.к. меня никто не гнал, то скорость была другой конечно. Из-за этого звонки не люблю.
8. Семен Семёныч 11 05.11.13 17:12 Сейчас в теме
На самом деле за 1-2 месяца Вы наработаете достаточный объем информации, который необходимо будет просто системно обрабатывать. Народ будет к Вам сам "стучаться", чтобы мониторить рынок. Поменялась конъюктура рынка, сезонность, поменялся ответственный сотрудник, законодательство и т.д. - Ваше предложение сразу может стать актуальным.
9. nurpoz 1025 05.11.13 17:30 Сейчас в теме
(8) Семен Семёныч,
А кушать вы что будете эти 1-2 месяца? )
10. Семен Семёныч 11 05.11.13 18:01 Сейчас в теме
а кто сказал, что в первый же месяц Вы ничего не продадите? Если Вы будете заранее настроены на провал, то так и произойдет.
11. tango 493 05.11.13 18:29 Сейчас в теме
канцелярские принадлежности для офисов, конвейерные ленты для угольных шахт, рукава (шланги) для промышленных предприятий, нефтепродукты через сети АЗС, бензовозами и вагонами, сахар фурами, ПО, оборудование и топливные карты для нефтяных компаний
а где же желтые коробки? уж не "ПО" ли :)
12. Семен Семёныч 11 05.11.13 19:11 Сейчас в теме
В данном случае - это система лояльности и безналичных расчетов для АЗС, построенная на базе микропроцессорных пластиковых карт (смарт-карт,)которая благополучно интегрируется с желтыми коробками.))
16. tango 493 06.11.13 11:07 Сейчас в теме
(12) Семен Семёныч, имхо, если есть желтое, то от "системы" надо оставлять только железо (ридеры) с драйверами. остальное - не обмен с 1с, а доработка 1с
13. Serj1C 480 06.11.13 06:56 Сейчас в теме
Диалог напомнил новую желтую брошюру "Ало, я хочу купить 1С"
14. cybjavax 31 06.11.13 10:15 Сейчас в теме
На мой взгляд, для кпд 1% (100 звонков - 10 потенциальных - 1 продажа) не нужны никакие методики. Я в свое время сделал много холодных звонков, еще до своего прихода в 1С. И все равно возникали ситуации, что я получал клиента вопреки всему. Просто была потребность и тут я случайно позвонил.
Сейчас я знаю, как повысить отклик от холодных звонков до 40-80%, но звонки мне все равно не нравятся. Наверное поэтому и сменил профессию.
15. cybjavax 31 06.11.13 10:23 Сейчас в теме
Напишите статью по холодным звонкам для продаж услуг сопровождения. Было бы интересно.
17. Семен Семёныч 11 06.11.13 12:37 Сейчас в теме
18. leles 66 06.11.13 19:33 Сейчас в теме
Мне понравилось, спасибо
19. Семен Семёныч 11 06.11.13 21:52 Сейчас в теме
20. borda4ev 07.11.13 10:14 Сейчас в теме
Ох, сколько я подобных звонков сделал в свое время, и так, учитывая что это Инфостарт, критика именно на тему 1С:
Касаемо личности продавца:
Комплексы, одежда, уверенность, это важно, но встречают по одежке, провожают по уму, важно знать программный продукт, важно предоставить положительные варианты внедрения, надо побыть в шкуре, надо понимать проблемы, видеть их, видеть, и уметь донести экономическую выгоду, и вместе с лицом принимающим решение, уметь рассчитать сроки окупаемости;
Схема разговора:
В вашем случае, у Вас просто идеальный собеседник, и так то что вы забыли упомянуть в схеме разговора:
1. Забыли спросить, а есть ли свободное время у Вашего собеседника, не надо забывать что они там работают, а не ждут вашего звонка;
2. Необходимо четко разделять, какого уровня клиент. Если клиент перспективный в плане суммы продажи, или имиджа компании, цель не предоставление информации по электронной почте, цель личное знакомство, встреча, превращение холодного клиента в горячего, человек не всегда покупает продукт, как например 1С, продукт у всех в большинстве своем один, человек покупает человека;
3. Данная схема подходит только в случае, если компания продает один узкоспециализированный программный продукт, что в случае с 1С, не пройдет. Отсутствует такой пункт как выявление потребности, для 1С это тоже важно, предметных областей - масса, важно понять, какие проблемы необходимо решить.
Идеального секрета продаж, как и схемы разговора не существует, мой единственный совет, компаниям франчайзи, это больше времени уделять технической подготовке своих продажников. Лучший продажник, это комуникабельный внедренец.
margo2007; Samandar; nurpoz; automatizator; +4 Ответить
21. Семен Семёныч 11 07.11.13 11:22 Сейчас в теме
(20) iTony73, согласен с Вами полностью по поводу "идеального собеседника". Я не описывал работу с возражениями, описал только общую схему разговора. А ситуационный подход очень важен!
22. tango 493 07.11.13 12:31 Сейчас в теме
(20) iTony73,
совет, компаниям франчайзи, это больше времени уделять технической подготовке своих продажников
не посоветуете, где им взять денег на это?
23. Evgen.Ponomarenko 550 07.11.13 12:48 Сейчас в теме
(22) tango,
не посоветуете, где им взять денег на это?

время, знания, опыт и внимание, а не деньги.
24. tango 493 07.11.13 12:57 Сейчас в теме
(23) Evgen.Ponomarenko, у компании есть (или нет) деньги
а все остальное - у конкретных людей. а люди хотят денег
26. Evgen.Ponomarenko 550 07.11.13 13:01 Сейчас в теме
(24) tango,
Вы знаете людей, которые не хотят денег?
27. tango 493 07.11.13 13:06 Сейчас в теме
(26) Evgen.Ponomarenko, вы к (23) вопрос адресуйте
31. automatizator 293 07.11.13 14:38 Сейчас в теме
(22) tango, А некоторые тратят деньги на рекламу. Замечайте, цель та-же - увеличение продаж.
Так лучше вкладывать в своих.

Спасибо за статью.
37. nurpoz 1025 07.11.13 17:28 Сейчас в теме
(20) iTony73,
Чувствуется опыт. Приятно читать.
50. margo2007 12 09.11.13 05:47 Сейчас в теме
(20) iTony73,
Абсолютно согласна...
Слишком много вопросов, а себя (свой уровень) звонивший не раскрывает.
Я бы отказалась говорить со звонившим после фразы "Какое программное обеспечение используете"?
Я не готова тратить свое время на опросы, которые провдят "девочки".
Хотя наверно ответила бы на фазу "Вы работаете на УТ10" ? (Неважно что, главное конкретная конфа.)
И если бы в ответ звонивший показал бы себя мало-мальски человеком, разбирающимся в вопросе, то продолжила разговор.
Вообще, мне нравиться подход для продаж: "Что-бы что-то взять, надо сначала что-то дать"
25. borda4ev 07.11.13 13:00 Сейчас в теме
Время деньги, соглашусь процесс затратный при условии высокой текучки кадров.
В принципе данный вопрос решается, так же как и решается вопрос с текучкой у клиентов при внедрении, как мы делаем - мы делаем пользовательские инструкции.
Здесь так же, первоначально дешевле готовить человека устной подготовкой, но в перспективе, дешевле подготовить комплект документации, а так же иметь грамотного руководителя, который может немного времени в рамках совещаний уделять этому время.
Один из кейсов подготовки, самостоятельное изучение определенного количества заранее подготовленных вопросов, но это слишком поверхностное обучение.
Плюс выстраивать систему самостоятельной передачи знаний, между сотрудниками.
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить
28. tango 493 07.11.13 13:12 Сейчас в теме
(25) iTony73,
вопрос решается, так же как и решается вопрос с текучкой

речь шла о совете в адрес компаний - франчайзи
не думаю, чтобы вы не знали, что у них с текучкой

а причина - проста
цель - увеличить число клиентов
о повышении цены речи не идет
в результате доля сотрудников - хоть на обзвоне, хоть более-менее квалифицированных настройщиков печатных форм - ниже плинтуса
и сотрудники, научившись плавать хотя бы по-собачьи, уходят в море
29. borda4ev 07.11.13 13:41 Сейчас в теме
По этому я и говорю о том что необходимо создавать масштабируемые и дублирующиеся системы обучения, для того что бы утрата одного специалиста сильно не била по компании.
34. tango 493 07.11.13 15:52 Сейчас в теме
30. Evgen.Ponomarenko 550 07.11.13 14:10 Сейчас в теме
В свое время, я долго искал себе учителя, у которого можно было научиться чему-то новому в программировании. Лет до 30-ти искал, ну не везло мне, хоть плачь! Хоть бери, выходи на улицу, и вой на луну как одинокий волк.
Зато потом поперло...
Самое интересное, что мне встретился эксперт по проектированию, эксперт по администрированию СУБД, эксперт по менеджменту и экономике, эксперт по финансовому учету, эксперт по технологии корпоративных продаж.
Все эти специалисты были гуру в смежных к 1С областях. Никто из них не знает 1С. Я брал от них, то, чего мне лично не хватало в своей деятельности, чем-то делился в замен. Последнее знакомство открыло мне глаза на очень любопытный факт "люди не умеют системно продавать!" разово впарить - это да, регулярно продавать - нет. С тех пор тема продаж у меня в фокусе внимания.

К слову сказать один из бессмертных советов Стива Джобса звучит примерно так «Ищите ментора, человека, который может расширить границы ваших познаний»

Сразу видно, что топик стартер - эксперт по продажам, есть опыт продажи коробочного ПО, похоже нет опыта продаж 1С решений.
Не вопрос... это не означает, что человек чужой, это означает, что он другой.
Нужно просто сформулировать вопросы и помочь человеку раскрыться. От куда ж он знал, что у нас сегодня в моде "Сарафанное радио"?
У человека это первая статья, может следующие будут актуальнее чем эта?
Семен Семёныч; +1 Ответить
32. automatizator 293 07.11.13 14:43 Сейчас в теме
(30) Evgen.Ponomarenko,
У человека это первая статья, может следующие будут актуальнее чем эта?


Ничто о продажах, не лишне.
33. Семен Семёныч 11 07.11.13 15:12 Сейчас в теме
35. borda4ev 07.11.13 16:21 Сейчас в теме
Какие фонды, это работа одного человека, периодически на протяжении нескольких месяцев, нет времени самостоятельно разрабатывать учите устно, давайте задания, пусть обучаемая сторона документирует процесс.
На выходе готовый спец и документация для следующего. Не вижу нерешаемых задач. При дефиците ресурсов, нужно просто использовать нестандартный подход.
36. nurpoz 1025 07.11.13 17:27 Сейчас в теме
Мне нравится вопрос, который придумал к сожалению не я: "Какая задача у любого инструмента продавца?"
38. Evgen.Ponomarenko 550 07.11.13 19:20 Сейчас в теме
(36) nurpoz,
"Какая задача у любого инструмента продавца?"

Формулировка какая-то мутная... может так звучит понятнее: "Какая общая задача у всех инструментов продавца?" При этом слово "инструмент" требует дополнительной расшифровки.

Ответ к ребусу известен?
39. nurpoz 1025 07.11.13 19:58 Сейчас в теме
(38) Evgen.Ponomarenko,
Ну вы хотя бы попытайтесь. )
41. Evgen.Ponomarenko 550 07.11.13 20:14 Сейчас в теме
(39) nurpoz,
Тогда расшифруйте пожалуйста слово "инструмент".
40. leles 66 07.11.13 20:05 Сейчас в теме
О, чувствую, всех задело за живое. Браво, Маэстро!
Жду второй части, но не тороплю

Особенно интересно узнать примеры реакций на отказ.
Допустим, ошибся номером и попадаешь в частную квартиру. Но не пропадать же звонку, нельзя человека так просто отпускать – хоть анекдот какой-нибудь ему рассказать:)
42. nurpoz 1025 07.11.13 20:21 Сейчас в теме
(40) leles,
У меня есть анекдот из жизни, партнер мой звонил в холодную, давным-давно.
Попал на какую-то барышню, говорит ей вступительное слово типа "Добрый день, меня зовут ... и пр."
Она его прерывает и таким расслабленным-тянущим голосом ему: "Это всеее лиишнеее... чо наада?" )))
Как не вспомню, улыбаюсь.
43. leles 66 07.11.13 20:28 Сейчас в теме
(42) Супер, повеселился!
Женщин обожаю, особенно таких
44. Evgen.Ponomarenko 550 07.11.13 20:47 Сейчас в теме
(42) nurpoz,
Колитесь уже, **опой чувствую подвох - второй анекдот в студию ))))
45. nurpoz 1025 07.11.13 21:16 Сейчас в теме
(44) Evgen.Ponomarenko,
Это не связанные истории )) просто вспомнилось.
По поводу ребуса. Попробую сформулировать по другому: Какова цель любого взаимодействия с клиентом с точки зрения продаж?
46. Evgen.Ponomarenko 550 08.11.13 00:32 Сейчас в теме
Фух... цели - это уже теплее, а то как-то задачи без целей, в голове не укладываются. Вряд ли я вам отвечу, на поставленный вопрос, скорее попробую предположить. Первое: целью любой продажи, будем считать получение прибыли. Второе: прибыль разовая нас мало интересует, нас интересует прибыль постоянная.
Как мы можем увеличить прибыль? - увеличив доход и/или сократив издержки. С расходами понятно. Доход можно увеличить тремя путями: расширив клиентскую базу, расширив ассортимент, и навешав качественную лапшу клиенту. Таким образом при всех прочих равных, общей задачей всех инструментов воздействия на клиента можно считать создание положительного имиджа продавца/товара/услуги в сознании клиента.
47. Samandar 169 08.11.13 10:29 Сейчас в теме
Идельная статья об идеальном разговоре идеального сотрудника с идеальным клиентом об идеальном продукте. Классическая книга "Шиффман Стивен - Техники холодных звонков" намного лучше, хотя и она не дает ответов на следующие вопросы (в отношении 1С).

1)Кого садить за телефон? Бесправного стажера, которому нельзя отклоняться от шаблона (ибо он ничего не знает) или спеца, которому дороги его время и нервы (а холодные звонки выжигают людей);
2)Как и чем ограничивать базу обзвона, ибо если обзванивать всех подряд не хватит ни времени, ни нервов;
3)Как помочь человеку не перегореть за звонками? И не надо говорить про то, что привыкнет или нужно абстрагироваться (по себе помню, чушь).

Напишите действительно статью о продаже услуг сопровождения с конкретными примерами отбора клиентской базы, роботой с сотрудниками. А скрипты можно и самим написать.
48. leles 66 09.11.13 02:39 Сейчас в теме
(47) Подозреваю, что Вы сами знаете ответы на эти вопросы.
За телефон нужно браться самому и добывать контракты, а спецы и стажеры пусть код пишут, да опыт продаж потихоньку перенимают.
На встречи их с собой по одному можно брать. Разве такое дело можно поручить неподготовленному человеку? Какова будет эффективность?
И если относиться к поиску как к рыбалке, тогда не жжёт, даже наоборот дух захватывает. ;)
Evgen.Ponomarenko; +1 Ответить
49. margo2007 12 09.11.13 05:36 Сейчас в теме
Я бы послала этого продажника после фразы "Вы могли бы подсказать, если не секрет (это моя личная фишка, Вы можете придумать свою), с какими программными комплексами Вы уже работаете?"
Слишком много вопросов...
51. Семен Семёныч 11 10.11.13 00:47 Сейчас в теме
fdgdfg
Прикрепленные файлы:
Оставьте свое сообщение
Вопросы с вознаграждением