Как продавать 1С проекты?

0. Денис Родионов (denislan) 121 18.03.15 19:51 Сейчас в теме
Хочу поделиться опытом по продаже 1С автоматизации, в надежде, что это кому-то поможет сэкономить «пару граблей». Продажами занимаюсь с 2003 года и помимо 1С продавал компьютеры и другое «железо», интеграцию, консалтинг, обучение, ТНП, бизнес инвесторам. В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам. На полное и всецелое освещение вопроса продажи проектов не претендую, но постараюсь осветить самые острые моменты, которые возникают на практике.

Перейти к публикации

Комментарии
1. Сергей Алферов (SunShinne) 599 18.03.15 23:22 Сейчас в теме
2. Юрий Гуреев (Gureev) 19.03.15 10:00 Сейчас в теме
Больше похоже не на "как продавать" а "как найти клиента", или "как завлечь клиента на потенциальную сделку"

Но первый контакт это еще далеко не продажа.

Большая часть продаж проектов 1С происходит исключительно за счет тупости заказчика.
Я это неоднократно наблюдал и с одной и с другой стороны.

В основном проекты "как то втюхивают", а потом "как-то внедряют".

•Нужно работать в «потребность», чтобы человек получил то, что он хочет, а не то, что мы ему навязываем. Здесь речь об удовлетворении психологической потребности, а не состава работ и предмета отгрузки


Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями...
3. Adapter Бахтыреев (adapter) 434 19.03.15 10:06 Сейчас в теме
отличная статья. Мне кажется такого направления как раз и не хватает на ИС - только тонкости технических реализаций и все. Буду рад стать подписчиком на подобные темы
Mick2iS; Bin42; gradi; siddy; denislan; +5 Ответить
4. Денис Родионов (denislan) 121 19.03.15 10:20 Сейчас в теме
(2) Gureev, да, согласен небольшой перекос в сторону как найти. Подумаю, что можно сделать
Вот оно мышление продавцов, втюхать что-нибудь, лишь бы "удовлетворить психологические потребности"
А проектная команда потом разгребает. Работал я с такими продавцами, гнать их поганой метлой, с их потребностями...

Ну это вы дружище в иную сторону передергиваете. Знаете, можно тоже обсудить говноэрпэшников, которые убивают нормальные проекты.
Речь ведь о технике продаж, а не об обмане.
5. С К (kraynev-navi) 224 19.03.15 11:48 Сейчас в теме
Приглашение на твердую «двойку с плюсом».

Ну раз уж в статье был пример рассылки и "плюс" в ней был расписан, можно было бы и минусы расписать.
6. Денис Родионов (denislan) 121 19.03.15 22:54 Сейчас в теме
(5) kraynev-navi,
минусы:
1. Заголовок не продает чтение письма. Это как приходите на лекцию про автомобили. Какие нафиг автомобили, кому, для чего, не понятно.
2. Нет приземления на аудиторию. Перечисление, что это подойдет для... - не то. Нужно,чтобы человек узнал себя при чтении и свои проблемы.
3. Нет продажи посещения. Просто унылое описание расскажем, разберем и все такое. Нужно писать в реальные потребности, иначе отклик низкий
4. Лендинг, точнее 5 полей которые надо заполнить это круто конечно, но продажа еще не закончилась. Ну, блин картинку что ли бы воткнули ту же, что и в письме. А то вообще копец, человек может подумать, что это ошибка, там текста нет, что он не туда попал.
5. Рассекатель трафика, хорошо что один. Это когда в письме есть левые ссылки, например на описание что такое 1С документооборот. Нафига? Типа люди прочитают тот чудовищный текст и сразу все поймут и придут на семинар? Нет, они перейдут по ссылке, 3 секунды посмотрят на текст и закроют окно совсем, ибо там вообще копец, а не текст ) Объем внимания ограничен.

Ирония судьбы в том, что улучшить это письмо стоит примерно 3 тыс. у опытного копирайтера и отклик будет в 6-7 раз выше. Копью с точки зрения стоимости семинара. Но чтобы об этом знать и уметь найти опытного копирайтера и правильно ему поставить ТЗ нужен маркетолог за 150 тыс руб в месяц. А этот эпос писала девочка с зп 40 тыс в месяц, которая занимается всем подряд.
Замкнутый круг )
AganinEvgeniy; kraynev-navi; +2 Ответить 1
7. С К (kraynev-navi) 224 20.03.15 09:11 Сейчас в теме
(6)
1. Я правильно понял, что заголовок вида "Как увеличить эффективность бизнеса ВДВОЕ, всего лишь автоматизировав ваш документооборот" было бы лучше?
3. А можно пример?
Спасибо за развернутый ответ.
8. Денис Родионов (denislan) 121 20.03.15 14:47 Сейчас в теме
(7) kraynev-navi,
1. Как пример да похоже, но такой заголовок - вранье ) Вряд ли кто-то верит, что документооборот повысит прибыль. Здесь надо поискать действительно существующие проблемы. Желательно на конкретном кейсе. Например, бухгалтер постоянно дрючит менеджеров, чтобы те несли документы. Они забывают, в итоге это бухгалтера напрягает нереально. И она готова заплатить, тем более что деньги чужие, за решение этой проблемы. Соот-но в заголовок мы дергаем какую-то фразу, которая остро отражает эту проблему. Например (это фантазия) - Как избавить себя от нервного срыва из-за потерянных документов? А дальше по тексту история, как бухгалтера задрали в доску и приглашение узнать, как избавиться от этого с помощью 1С:Документооброт
Даже если нервного срыва нет, все равно открываемость письма будет выше, потому что речь о действительно существующей проблеме.

3. 3-5 причин, почему надо прийти. Например, специалисты вам расскажут о примерах внедрений в других компаниях с вашего рынка, как им стало хорошо. Или у вас будет возможность получить личную консультацию. Или познакомиться с коллегами, обменяться опытом. Как ни странно, но даже если написать про бесплатный чай с печеньками (а вкусные бутерброды сделают хит из вашего семинара) - это лучше работает, чем унылый текст об описании софта.

Напр. я в своих коротких мероприятиях использую один и тот же аргумент - решение конкретных кейсов, т.е. я не буду рассказывать теорию как продавать, про воронку продаж и работу с возражениями, а мы прямо возьмем и проиграем ваш реальный кейс и вы уйдете с конкретным решением по данному клиенту. Работает, потому что это правда, люди реально получают решение по своей ситуации и потому что хотят знать что конкретно мне сейчас делать например с "Азовмашудобрениемонтаж", которые уже второй год проект по автоматизации бюджетирования согласовывают, и как заставить их подписать договор :)
9. Артем Лабутин (weissfeuer) 24 24.03.15 20:22 Сейчас в теме
Хорошая обзорная статья. Все верно автор пишет. Поставил плюсик за график опыт покупок\сложность продукта - что то он раньше мне не попадался. Денис, вы там несколько раз повторяете "могу выложить..." - если можете, выложите, пожалуйста, будет интересно посмотреть, все что упоминалось.

Теперь хочется немного покритиковать) Автор вроде бы хорошо разбирается в продажах и маркетинге, но в статье постоянно путает одно с другим. Намеренное упрощаете?

Как уже написал, это хорошая обзорная статья, - хороший слог, материал хорошо структурирован, но боюсь, проделан бесполезный труд. Хотя, если Денис захочет, он может легко это исправить. )

Поясню:
Для более-менее опытных продажников статья бесполезная, т.к. написана практически реферативно по Нилу Рэкхему и Дэвиду Майстеру. Ужато и упрощенно, но все таки - от себя ничего не добавлено.
Для фрилансеров и начинающих работать над своими продажами статья бесполезна, т.к. "нет призыва к действию" (о котором рассказывается в статье) - достаточно добавить в конце несколько ссылок на хорошие книжки с рекомендацией вдумчиво прочитать и пошагово воплотить. Второй момент, такое чувство, что автор старательно избегает приводить конкретные примеры и давать конкретные советы. А, судя по опыту, он может это сделать. Непонятноооо )

Например, говоря о необходимости выстраивать продажи и маркетинг в проектной организации, стоило бы упомянуть, что средний чек при этом должен быть не менее 500 000 руб., иначе не выгодно. Или рассказывая про длительность продажи, хорошо было бы упомянуть, что для проектов 1С нормальный цикл - 1,5 месяца от возникновения интереса до первой оплаты. Если это не так, - у компании проблемы. Было бы полезно упомянуть, что для 90% франчайзи 1С гораздо полезнее не выстраивать продажи и маркетинг привлечения, а работать над безобразным качеством своих услуг.
Fabler; surikateg; +2 Ответить 1
10. Артем Лабутин (weissfeuer) 24 24.03.15 20:31 Сейчас в теме
Посмотрел статью по ссылке. Шлак полнейший, уберите лучше ее. Там трэш начинается прямо с заголовка.
11. Денис Родионов (denislan) 121 25.03.15 21:59 Сейчас в теме
(9) weissfeuer, профессиональный продавец на рынке 1С не частое явление и эти парни, ну по кр. мере тех, кого я в живую видел, фигачат в полях, а не в интернете. Так что маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить. Хотя буду рад познакомиться.

С конкретными советами правда сложно, так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов, поэтому не обессудьте за реферативный стиль )

Про цифры тоже самое.
Например, клиент на базовую услуг типа бухгалтерия+настройка стоит 3500 руб . Я знаю, ребят, у которых он стоит 5 тыс стоит, т.к. они коллцентр зарядили на поиск клиентов. А еще работал с компанией у которой такой же клиент стоит 8 тыс руб, тк своими силами и очень криво.

Какой вывод? Да никакого. Те, у кого клиент 8 стоит, сказали, что им и так нормально, менять ничего не будем. А те у кого 3500, работают с проф. агентством интернет рекламы и постоянно работают на сокращением стоимости клиента. Получается цифры просто как украшение историй в данном случае )

Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается, а не 17 сделках в год ) Проектный клиент в одном из кейсов стоил 40 тыс руб. Дорого, потому что продавцы слабые, конверсия по лидам низкая.
Хотя рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб. но это единичный запуск. Опять же с кучей оговорок.

А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?
а работать над безобразным качеством своих услуг

Это холивар, можно без меня? ) Отдельная сложная тема.
12. Артем Лабутин (weissfeuer) 24 30.03.15 12:26 Сейчас в теме
маловероятно, что опытный продавец, вдруг зачем-то захочет читать эту статью и тем более комментить

Участие в жизни профессионального сообщества - необходимое условие развития профессионала.

так как даже в рамках одной компании продажа коробок, сервиса, проектов, кодинга или постановки учета это 5 разных систем привлечения клиентов

Ни разу такого не встречал. Систем обычно всего две - продажа проектов и продажа сервиса. Кодинг, коробки, постановка учета - это все части проекта. Продажа по отдельности - просто частный случай проекта.

Про цифры тоже самое

Статья посвящена продаже проектов. А примеры в вашем относятся к сопровождению. Конечно, и в проектах есть различия, это понятно.

цифры просто как украшение историй в данном случае )

Не понял этого вашего пассажа. У вас теоретическая статья. Нужно добавить практическую часть - реальные примеры и цифры. Логично?

С конкретными советами правда сложно

Очень странно. Вы разве статью готовили не путем обобщения конкретных примеров?

Средний чек это химера в проектном бизнесе, он на значимом объеме считается

Я не точно выразился. Имел ввиду не средний чек, а минимальную сумму сделки.

рентабельно уже на проекте за 300 тыс. руб.

Не будет рентабельно. При системной продаже проектов нужно выстраивать системное руководство проектами и их системное исполнение. Это довольно дорого. По моим расчетам исходя из текущего рынка зарплат, при суммах менее 500 000, маржа будет минимальной и очень легко уйти в минус, не учтя какой нибудь риск.

Кроме того, если говорить конкретно об 1с, тут вступает еще такой фактор: проекты до 500 000 руб. может качественно выполнить один специалист-универсал. И сделает это быстрее и может быть даже дешевле чем компания. Например, я сам сейчас так делаю, выполняя проекты для малого бизнеса на базе УНФ.

Причем, даже цифра в 500 000 руб. спорна. Ряд руководителей проектов с которыми я общался, придерживаются мнения, что невозможно выстроить проектный бизнес (именно бизнес, где владелец им владеет, а не трудоустраивает себя) на проектах с минимальным бюджетом менее 1 000 000 руб. Было бы интересно услышать мнение других специалистов.

А в крупных франчах обычно котлом маркетинг распределяют на клиентов, выручку или вообще не распределяют, потому что базу сложно определить. И какой толк от таких цифр?

Такое чувство, Денис, что вам не хватает практики. Теорию вроде бы знаете, рассуждаете в целом верно, но все ваши рассуждения ..мм..поверхностны и не всегда логичны. Как может быть сложно определить базу в проектном бизнесе, если бюджет проекта считается на этапе выставления коммерческого предложения?
13. Филипп Синявский (phsin) 118 08.04.15 10:42 Сейчас в теме
Спасибо за интересную статью и сравнение с сантехником :)

Буду ещё больше благодарен, если Вы сможете поделиться тестом , в котором перечислены 25 критических факторов влияющих на продажи
14. Евгений Аганин (AganinEvgeniy) 1 08.04.15 10:54 Сейчас в теме
Спасибо за крайне поверхностный, но вполне внятный для прочтения текст. Жаль только, что слишком мало реальных примеров именно для фрилансеров. Понятно, что в крупных мастодонтах типа 1С:БиТ или 1С:Рарус должен быть отдел маркетинга профессиональный, ну а кодеру куда деваться? Он сидит себе на хлебушек зарабатывает день и ночь и ему особо некогда по семинарам и курсам повышения квалификации мотаться (особенно когда он НЕ УВЕРЕН в том, что будет положительный результат), что бы стать подкованным хотя бы отчасти в области маркетинга. Вот взять конкретный пример: есть некая задача ... допустим написать отчет (не важно какой именно) для Бухгалтерии предприятия 3.0, построенный на СКД. Программист-фрилансер знаком и с СКД и с Бухгалтерией Предприятия 3.0. Вопрос: Как ему преподнести себя, что бы не сесть в лужу и заинтересовать работодателя в своей кандидатуре? Ну ... пример абстрактный, но думаю вполне вменяемый для бОльшей части фриланса, особенно для технарей по образованию или же вообще для людей без высшего образования.
15. Денис Родионов (denislan) 121 13.04.15 16:11 Сейчас в теме
(14) AganinEvgeniy, пожалуйста.
Про фрилансеров все тоже самое, как бы поверхностно это не казалось )
Тут история простая - как научиться себя продавать, если у меня нет времени учиться?
Ок, а как мне научиться, программировать, если у меня нет времени учиться программированию? Понимаете :)

У фрилансера всегда покупают две вещи (да и у франчей тоже самое покупают):
1. Человека - чтобы с ним нормально было можно общаться. Не кодера, который на птичьем языке говорит, а человека способного понять мычание заказчика на человеческом языке )
2. Решение конкретной задачи - решить проблему, а не написать код

А продавать фрилансер пытается:
1. Свой большой пребольшой опыт
2. Свою широкую прешикрокую специализацию

т.е. проблема не в маркетинге, а в том, что "ваш брат" вообще не попадает в ожидания
заказчика. Кстати, вы знаете, какой страшный геморрой для заказчика выбрать исполнителя?
Заказчику намного сложнее, т.к. он пока не разобрался в том, что он хочет
и как это называется. Поэтому у заказчика цена часто единственно понятная категория по которой
он хоть как-то может ориентироваться.

Сделайте нормальное резюме с описанием решенных задачи и клиентских результатов задач, а не себя.
Высший пилотаж, если вы сделаете несколько версий резюме под каждый тип задач.
Например под обмены одно, под поддержку другое, под разработку третье.

Чтобы выглядеть хорошо перед заказчиком, нужно внимательно слушать и пытаться помочь человеку
еще до начала сотрудничества. Тогда вы будете выгодно отличаться от тех, кто
говорит на птичьем языке и считают заказчиков дебилами )
16. Игорь Богданов (avz_1C) 10 18.03.16 15:06 Сейчас в теме
Уважаемый автор, Ваш PS - "Эта статья не реклама, т.к. для малого бизнеса в сфере 1С мои услуги экономически не оправданы.", скомкал всё впечатление :-)
А так всё хорошо начиналось - "В настоящее время помогаю развивать продажи в качестве играющего тренера и в качестве хобби веду тренинги по продажам."
Оставьте свое сообщение